资深业务经理谈如何应对客户只询价不下单

资讯作者：TIBOX

常听到有的业务员这样说“运气不好，又是一个只询价不下单的客户”。我们不能指望靠运气碰到好客户，要想拿下订单只有不断提升自己的业务技能。那么该从那几个方面来提升业务技能，让下单率增加呢？

一、熟悉产品 

作为销售人员，对自己的产品应做到了熟于心。我们的产品优势在哪里，我们的产品劣势再哪里。在跟潜在客户沟通时怎样做到扬长避短。基本上每一个业务员都碰到过在报价完成后客户还价，比如说客户询一款插座箱你报价100，客户会说同行才80也可以做，但是80你几乎就没有利润了。这时候应该怎么办呢？想让客户买，又不可能再降价。请给出一个他买你们产品的理由。很多人说同行用的是劣质材料，我们的配电箱品质好，但是具体好在哪里你说不出来，客户觉得是一样的，一样的东西为何要买个贵的呢？凭什么客户选择跟你们合作？

二、深入分析客户 

一般接到询盘后，我们首先分析客户的意向度，这方面稍微有一点经验的业务员都会先分析一下客户，觉得这个客户还可以才会对客户报价。除了客户询盘的真实性分析外，我们还要了解客户主要经营产品、范围和市场，在对客户一定了解之下的跟进才会让客户觉得你们是一种良好的合作关系。重点了解客户所询产品主要销售到哪里、主要消费者有哪些、有没有目标价格预算要求、这个产品客户是是批发还是零售、客户竞争对手有哪些、这个产品预计什么时候有订单、对该产品具体需求有哪些、客户采购流程会有哪些步骤。谈判就涉及到人的主观影响因素，在同一个行业中、价格、产品往往不会相差非常悬殊，那么就在客情关系上做文章，和客户扩大沟通话题。

三、掌握节奏，长期跟进 

做业务主要取决于与客户的关系以及能否获得持续的订单。无论是潜在客户、老客户还是其他客户，与他们建立强有力的关系在当今至关重要。必须持续跟进，防止第三者插足。跟进客户不是一段时间客户没消息就狂轰滥炸，或者没回复就直接放弃。大宗采购一般都是一个长期的过程，通常客户都是一年中有几次采购计划，要等到客户有需求阶段，等待客户慢慢转移订单。所以碰到只问价、不下单的情况很普遍，并不是客户故意的耍你，而是订单采购的自然步骤。

深入了解产品，针对客户采购意向给客户提供更加有利的信息，掌握好跟进节奏，保持良好的客情关系，一旦出现订单采购需求客户基本上就会在第一时间考虑与你合作了。